来店後21日間のフォローで新規客のリピート率を2倍にする方法

「施術には自信があるのに、なぜかお客さんが戻ってこない...」

そう悩んでいるサロンオーナーは少なくありません。実は、リピート率の差を生むのは技術でも価格でもなく、来店後のフォローの仕組みなんです。

多くのサロンは「またお待ちしています」で終わってしまいます。でも、お客さんは不満があるわけじゃない。ただ単に忘れているだけなんです。

この記事では、来店後21日間のフォローで新規客のリピート率を2倍にする具体的な方法を、科学的根拠と実践データをもとに解説します。

なぜ「21日」なのか？習慣が生まれる仕組み

「21日で習慣になる」は本当か

「何かを21日続ければ習慣になる」という話、聞いたことありますよね。

これは1960年代にマクスウェル・マルツ博士が提唱した説です。形成外科医だった博士が、患者が新しい容姿に慣れるまでの期間を観察して導き出したものでした。

でも、最新の研究ではこの「21日ルール」には科学的根拠が乏しいことがわかっています。

習慣が定着するまで本当はどれくらいかかるのか

ロンドン大学の研究チームが96人を追跡調査したところ、習慣が自動化されるまでに平均66日かかることが判明しました。

しかも個人差が大きく、最短18日から最長254日までばらつきがあったんです。

2025年の大規模研究（2,600人以上が対象）でも、習慣形成には4日から335日かかり、中央値は59〜66日という結果が出ています。

サロン経営に当てはめると

この事実が意味するのは何か。初回来店から60〜90日間が、お客さんの「サロン利用習慣」を作る決定的な期間だということです。

では、なぜ「21日」が重要なのか。

それは、習慣形成の最初の3週間が、その後の60〜90日間の行動を左右するからです。

行動心理学では、習慣は以下の3つで成り立つとされています。

• きっかけ：フォローメッセージ、季節の変わり目の提案
• 行動：サロン予約と来店
• 報酬：施術後の満足感、スタッフとの信頼関係、次回使えるクーポン

この「きっかけ」を来店後21日間で効果的に設計することが、長期的なリピート客づくりの鍵になります。

すぐに報酬があると習慣化しやすい

脳科学の研究では、行動直後に報酬（快感、達成感）があると習慣化が促進されることがわかっています。

報酬が遅れると完遂率が38%も下がるというデータもあります。

つまり、施術後すぐにフォローメッセージを送って「覚えてくれている」という特別感を演出することが、リピート率向上の第一歩なんです。

日本のサロン業界、リピート率の現実

業態ごとのリピート率

ホットペッパービューティーのデータによると、新規客の6ヶ月以内リピート率は以下の通りです。

エステとリラクゼーション（ドライヘッドスパを含む）は、美容業界で最もリピート率が低いんです。

なぜリラクゼーションサロンはリピート率が低いのか

ヘアサロンのリピート率が比較的高い（40%）のは、髪のカットが日常生活で必要不可欠だから。

一方、エステやリラクゼーションは「必須じゃない」と思われがちです。

この構造的な違いが、リラクゼーションサロンでのリピート戦略の重要性を際立たせています。

「2回目の壁」「3回目の壁」

サロン経営で重要なのは、初回だけでなく2回目、3回目の来店率です。

調査データによると：

• 2回目来店率：新規客の約30%（90日以内）
• 3回目来店率：2回目来店者の約30%

つまり、新規100人のうち約9人しか3回目に到達しません。

でも、3回目を超えると失客率が急激に下がり、固定客になる可能性が高まります。

理想のリピート率はどれくらいか

業界専門家によると、サロンの理想的なリピート率は：

現在の全国平均（新規30%、既存70%）と比べると、20ポイント以上のギャップがあります。

このギャップを埋めることが、サロン経営の収益性を大きく左右します。

機会損失を計算してみる

ドライヘッドスパサロン（月商100万円、新規月20人）で計算してみましょう。

• 現状：30%がリピート（6人）
• 目標：50%がリピート（10人）
• 差分：4人/月
• 客単価：8,000円
• 月間機会損失：32,000円
• 年間機会損失：384,000円

さらに、リピーターが年間10回来店する固定客になれば：

4人 × 8,000円 × 10回 = 年間320万円の売上増加

これが、フォロー施策に投資すべき理由です。

5段階フォローの具体的な実践方法

リピート率を倍増させるには、来店後21日間で5段階のフォローを行います。

すべてを一度に完璧にする必要はありません。まずはステップ1〜3の自動化から始めましょう。

ステップ1：来店当日のお礼メッセージ（2分）

タイミング：帰宅後すぐ（3時間以内）

来店当日に「本日はありがとうございました」とメッセージを送ります。

なぜ当日が重要なのか

営業の研究では、顧客の問い合わせから5分以内に対応すると、1時間後の対応より接触成功率が100倍高いというデータがあります。

来店直後は施術の満足感がピーク。この瞬間にフォローすることで、サロンへの好印象が強化されます。

お礼メッセージに入れる3つの要素

1. 感謝の言葉：「本日はご来店ありがとうございました」
2. 施術への言及：「肩こりがひどいとおっしゃっていましたが、少し楽になりましたか？」
3. 今後の提案：「今夜はゆっくりお休みになってくださいね」

テンプレート例

○○様

本日はHITOYASUMIにご来店いただき、ありがとうございました。

60分のドライヘッドスパ、いかがでしたか？
眼精疲労がひどいとおっしゃっていましたので、今夜はスマホを控えめに、ゆっくりお休みになってくださいね。

ご不明な点があれば、いつでもお気軽にご連絡ください。

HITOYASUMI スタッフ一同

自動化のコツ

LINE公式アカウントやLステップを使えば、当日のメッセージを自動送信できます。「忙しくて送れなかった」がなくなります。

ステップ2：3日後のアフターフォロー（3分）

タイミング：来店から3日後

「その後いかがですか？」とフォロー連絡を送ります。

なぜ3日後なのか

翌日すぐにフォローすると返信率が11%下がりますが、3日後にフォローすると返信率が31%上がるというデータがあります。

適度な間隔を空けることで、「売り込み」ではなく「気遣い」として受け取られます。

このステップの目的

小さな不満を早期に解消することです。

施術後に不満や疑問が出ても、サロンからフォローがないとお客さんは「もう行かない」と決めてしまいます。

特に施術後1週間以内は、仕上がりへの疑問が生じやすい時期です。

テンプレート例

○○様

先日はご来店ありがとうございました。

その後、首や肩の調子はいかがですか？

ドライヘッドスパの効果は、2〜3日後から実感される方が多いのですが、睡眠の質に変化はありましたでしょうか？

もし何かご質問があれば、お気軽にご連絡くださいね。

HITOYASUMI

質問形式で返信率を上げる

メッセージを質問形式にすると、返信率が上がります。

• ❌「またのご来店をお待ちしております」
• ✅「その後、肩こりは改善されましたか？」

お客さんが返信してくれれば、会話が始まり、関係性が深まります。

ステップ3：7日後の次回予約促進（3分）

タイミング：来店から7日後

次回来店を促すクーポンや限定情報を配信します。

7日後が効果的な理由

7日後は施術の効果が薄れ始め、「また行きたいな」という気持ちが芽生えるタイミング。

ここで具体的なオファーを出すことで、「いつか行こう」を「今週予約しよう」に変えることができます。

効果的なオファーの作り方

以下の3つを組み合わせると反応率が上がります：

• 希少性：「本メッセージを受け取った方限定」
• 緊急性：「有効期限：3日以内」
• 具体的なメリット：「1,000円OFF」「オプション無料」

テンプレート例

○○様

HITOYASUMIです。
先週のご来店から1週間が経ちました。

頭や首の疲れ、また溜まってきていませんか？

定期的なメンテナンスで、疲れが溜まりにくい体質を作ることができます。

【次回ご予約特典】
このメッセージから3日以内のご予約で1,000円OFF！

▼ご予約はこちら
[予約リンク]

※有効期限：○月○日まで

「3日以内」の設定理由

有効期限を短くすることで、「今すぐ行動する理由」を作ります。

長すぎると「後で予約しよう」と先延ばしになり、結局忘れられます。

ステップ4：14日後の価値提供（5分）

タイミング：来店から14日後

新メニューや季節のおすすめ、お役立ち情報を紹介します。

売り込みではなく価値提供

ここでのポイントは、クーポンや予約促進ではなく、純粋な価値提供をすること。

毎回「予約してください」だと、お客さんは「売り込みばかり」と感じてしまいます。

価値提供コンテンツの例

• 季節のケア方法：「冬の乾燥対策、自宅でできる頭皮ケア3選」
• お役立ち情報：「デスクワーク中の首こり解消ストレッチ」
• 新メニュー紹介：「春限定！花粉対策アロマヘッドスパ」

テンプレート例

○○様

HITOYASUMIです。

今日は、ご自宅でできる簡単な頭皮ケア方法をお伝えしますね。

【1分でできる頭皮マッサージ】

1. 両手の指先で頭皮全体を円を描くようにマッサージ（30秒）
2. こめかみを親指でゆっくり押す（15秒）
3. 首の付け根を両手で揉む（15秒）

これだけで、血行が良くなり、疲れが取れやすくなりますよ。

もちろん、プロの施術はさらに効果的です😊

何かご質問があれば、いつでもお気軽にどうぞ！

HITOYASUMI

信頼残高を貯める

マーケティングには「信頼残高」という考え方があります。

お客さんとの関係は銀行口座のようなもの。価値提供は「預金」、売り込みは「引き出し」です。

14日後に価値提供をすることで、次のステップ（21日後）での予約促進が効果的になります。

ステップ5：21日後のリマインド（3分）

タイミング：来店から21日後

「そろそろメンテナンス時期では？」とリマインドを送ります。

21日後が決定的なタイミング

習慣形成の研究が示すように、21日間は「きっかけ」を作る臨界期間。

ここでリマインドを送ることで、「2週間〜1ヶ月に1回サロンに行く」という習慣の土台が作られます。

パーソナライズの重要性

21日後のメッセージは、過去の施術履歴に基づいてパーソナライズすることが重要です。

• 前回の施術内容：「前回は肩こり重点コースでしたね」
• お悩み：「眼精疲労は改善されましたか？」
• 次回の提案：「次回は首〜肩のコースもおすすめです」

テンプレート例

○○様

HITOYASUMIです。
前回のご来店から3週間が経ちました。

お仕事、お忙しい時期でしょうか？
疲れが溜まってきていませんか？

ドライヘッドスパは、2〜4週間に1度のメンテナンスで疲れにくい体質を作ることができます。

○○様には、前回の施術をふまえて「首・肩リフレッシュコース」がおすすめです。

【3週間以内のご予約で500円OFF】

▼ご予約はこちら
[予約リンク]

お待ちしております！

HITOYASUMI

5段階フォロー まとめ

合計：1人あたり16分

月20人の新規客なら、月間5〜6時間。でも自動化すればほぼゼロになります。

失敗しない10のルール

フォロー施策でよくある失敗パターンと、その回避方法を解説します。

ルール1：技術だけで顧客は戻ってこない

「技術が良ければリピートしてくれるはず」と考え、施術後のフォローをしない。これが最も多い失敗パターンです。

実は、失客の多くは技術の問題じゃありません。来店後のフォロー不足が原因です。

顧客満足度調査では、失客理由の約50%が「仕上がりが好みでない」「技術が悪い」ですが、残り50%は接客態度、雰囲気、フォロー不足など非技術的要因なんです。

ルール2：「忘れられている」ことを前提にする

満足していたのにリピートしない理由は、不満があるからだと思っていませんか？

実際には、ただ単に忘れているだけというケースが非常に多いんです。

情報過多の現代では、一度利用しただけのサロンは日常でほとんど思い出されません。定期的な接触で「思い出してもらう」ことが、リピート率向上の本質です。

ルール3：新規クーポンを大幅値引きしすぎない

ホットペッパービューティーで「初回70%OFF」など大幅値引きクーポンを出すと、価格目当ての人が集まります。

2回目以降の通常価格を見て「高い」と感じて離脱するため、価格差が大きいほどリピート率が下がります。

新規価格と通常価格の差を小さくするか、2回目クーポンも魅力的にして価格差を段階的に埋めましょう。

ルール4：ターゲットを明確にする

「誰にでも来てほしい」と幅広く集客しようとすると、サロンの強みが伝わりません。

ターゲットが明確でないと、「このサロンは自分に合っている」と感じてもらえず、ミスマッチなお客さんが来店し、リピートにつながりません。

例：「30代女性の頭痛・眼精疲労に特化したヘッドスパ」

ルール5：次回予約の声掛けを必ず行う

施術が終わったら「またのご来店をお待ちしております」で終了。これが最もありがちな失敗です。

次回来店の具体的な動機が提供されていないため、「いつか行こう」と思ったまま忘れられます。

ドライヘッドスパ協会の調査では、会計時の次回予約声掛けの有無でリピート率に20%の差が出ることが実証されています。

ルール6：売り込みすぎない

毎日のようにクーポンや宣伝メッセージを送ると、不快感を覚えます。

研究によると、57%の人は低圧力のフォローアップを好みます。過度な売り込みは、LINEブロックやメール購読解除につながります。

2〜3日は間隔を空け、価値提供（ケア方法、お役立ち情報）を中心にしたコミュニケーションを心がけましょう。

ルール7：配信時刻を最適化する

深夜や早朝の配信は不快感を与えます。

LINEやメールの開封率を高めるには、以下の時間帯が効果的です：

• 昼食時：11時〜13時
• 夕食後：20時〜22時

特定の曜日に配信を固定すると、「この日にメッセージが来る」とお客さんに印象づけることもできます。

ルール8：パーソナライズを徹底する

一律の一斉配信は、「押し付けがましい」と感じられます。

お客さんの名前を使い、前回の施術内容や会話に言及することで特別感を演出しましょう。

例：

• ❌「本日はクーポン配信日です！」
• ✅「○○様、先日の肩こり改善コースはいかがでしたか？」

ルール9：アフターフォローを必須化する

施術が終わったら、次回来店まで一切連絡しない。これは失客の原因です。

施術後に不満や困りごとが出ても、サロンからのフォローがないとお客さんは「もう行かない」と決めてしまいます。

施術後1週間以内に「その後いかがですか？」とフォロー連絡を必ず行いましょう。

ルール10：短期的な視点で諦めない

施策を1〜2ヶ月試して効果が出ないと「意味がない」と諦める。これもよくある失敗です。

リピート率向上は中長期的な取り組みです。習慣形成に66日かかるように、顧客の行動変容にも時間がかかります。

最低3〜6ヶ月は継続し、データを見ながら改善を繰り返しましょう。

ドライヘッドスパの場合、2年かけてリピート率50%を目指すのが現実的です。

ケーススタディ：リピート率25%→42%を達成した美容室

サロン概要

• 業態：美容室
• スタッフ数：3名
• 課題：3回目のリピート率が25%と低迷
• 目標：3回目リピート率40%以上

導入した施策

1. LINEマーケティングツール「Lステップ」を導入

月額5,000円のスタートプランで、顧客セグメント別の自動配信を構築。

2. 5段階フォローシーケンスを自動化

当日・3日後・7日後・14日後・21日後のメッセージをすべて自動送信に。

3. 顧客タグ管理を徹底

好み、悩み、来店回数をタグで管理し、関連性の高い情報のみ送信。

4. 次回予約リマインドの最適化

来店周期データに基づき、最適なタイミングで自動リマインド。

実施結果（6ヶ月後）

成功の要因

1. データに基づいた意思決定 - 感覚ではなく、顧客データを活用した科学的アプローチ。
2. パーソナライゼーション - 一律の対応ではなく、個々のお客さんに合わせたカスタマイズ。
3. 自動化による負担軽減 - スタッフの負担を増やさず、フォローの質と量を向上。
4. 継続的な改善 - 月次でデータを分析し、メッセージ内容やタイミングを調整。

業態別の特性とアプローチ

ドライヘッドスパの特性

ドライヘッドスパは、施術中に会話ができないという構造的な制約があります。

「寝る」がコンセプトなので静かな環境が必要で、人間関係を築く機会が限られます。

最大の課題：リピート率が低い原因の大部分は「人間関係が構築できない」という点。

最適なアプローチ

施術前後のコミュニケーションを徹底

施術中に会話できないからこそ、カウンセリング時と会計時のコミュニケーションを重視

次回予約の声掛け徹底

会計時に必ず「次回予約いかがですか？」と声掛け
特典（1,000円OFFなど）を提示すると効果的

回数券の活用

「通えば疲れにくい体質になる」というビジョンを提示し、回数券購入を促す

リピート率の現実的目標

• オープン6ヶ月：15%以下
• 1年：25%以下
• 2年：50%以下

リラクゼーションサロンの特性

構造的特性

• 「癒し」が主目的で、美容効果は副次的
• 疲労の蓄積に応じて来店周期が変動
• エステと比較して施術単価が低め

最適なアプローチ

コミュニケーション重視

「接客80%、技術20%」の法則
会話しながらマッサージしてもらいたいお客さんも多い

定期メンテナンスの提案

「2週間に1度のメンテナンスで疲れが溜まりにくくなります」と習慣化を促す

リピート割引

「次回2週間以内なら500円OFF」など、早期再来店のインセンティブ

エステサロンの特性

構造的特性

• 施術効果の実感までに時間がかかる
• 施術料金が比較的高額
• 次回来店までの期間が長い（1ヶ月〜）

最適なアプローチ

期待値調整

初回カウンセリングで「3回の施術で変化が見え始めます」など、現実的な期待値を設定

施術後24時間以内のフォロー

肌状態の確認とホームケアアドバイスを実施

段階的メニュー提案

初回は基本メニュー、継続とともにプレミアムメニューを提案

自動化ツールの選び方

フォローを継続するには、自動化が不可欠です。

手作業では「忙しくて送れなかった」が必ず発生します。

おすすめツール3選

1. SALONHUB

特徴：

• 予約管理・顧客管理・電子カルテを統合
• AI売上分析で「誰に・いつ・何を」を自動提案
• フォロー施策の実行代行

おすすめ理由：システム提供だけでなく、フォロー施策を専門チームが実行代行してくれる。「設定が難しい」「時間がない」サロンオーナーに最適。

2. Lステップ（LINE拡張ツール）

特徴：

• ステップ配信・シナリオ配信
• タグ管理・セグメント配信
• 予約機能連携

料金：

• フリープラン：0円（機能制限あり、2025年6月〜）
• スタートプラン：月額5,000円
• スタンダードプラン：月額21,780円

おすすめ理由：無料プランから始められ、段階的に機能を追加できる。サロン向けの成功事例も多い。

3. エルメ（L Message）

特徴：

• ステップ配信
• 決済機能
• フォーム連携

料金：無料プランあり

おすすめ理由：バランスの取れた機能。予約機能に強く、店舗経営向け。

ツール選定の3つのポイント

1. 導入目的の明確化 - 何を解決したいのか（フォロー自動化、予約管理、売上分析など）
2. 既存システムとの連携性 - LINE公式アカウント、ホットペッパービューティーなど
3. 操作性と学習コスト - 無料トライアルで実際の使用感を確認

2025年最新トレンド

トレンド1：AIを活用したフォローの高度化

2025年のサロン業界では、AI技術の導入が急速に進展しています。

• 来店周期の予測：AIが過去の来店履歴を分析し、最適なリマインドタイミングを予測
• パーソナライズされた提案：お客さんの好みや悩みをAIが分析し、最適な施術を自動提案
• AIチャットボットによる24時間対応：予約受付や問い合わせをAIが対応

トレンド2：マーケティング自動化の一般化

「サロンからマーケを無くす」をコンセプトとしたAIエージェントによる自動化ツールが注目されています。

• 顧客セグメント別の自動メッセージ配信
• 来店周期に基づく自動リマインド
• 休眠顧客への自動アプローチ

これにより、スタッフの負担軽減と同時に、24時間対応の顧客サービスが実現できます。

トレンド3：デジタルとヒューマンタッチの最適バランス

AIや自動化ツールの活用が一般化する一方で、「人間にしかできないサービス」の価値がより高まっているというパラドックスが生じています。

最適なバランス

• 予約管理や事前カウンセリング → AIチャットボットで自動化
• 実際の施術やアフターフォロー → スタッフの専門知識と人間的温かさを前面に

テクノロジーは効率化のために活用しつつ、お客さんとの直接的コミュニケーションでは人間味を大切にするバランス感覚が求められています。

今日からできる3つのアクション

理論を学んだら、すぐに行動に移しましょう。

以下の3つを今日から始めてください。

アクション1：LINE公式アカウントを開設（30分）

まだLINE公式アカウントを持っていない場合は、今日中に開設しましょう。

1. LINE for Businessにアクセス
2. ビジネスアカウントを作成
3. プロフィール設定（サロン名、住所、営業時間）
4. あいさつメッセージを設定

これだけで、お客さんとの接点を持つ土台ができます。

アクション2：お礼メッセージのテンプレートを作成（15分）

来店当日に送るお礼メッセージのテンプレートを作成しましょう。

【テンプレート】

○○様

本日は[サロン名]にご来店いただき、ありがとうございました。

[施術内容]はいかがでしたか？

[具体的なアドバイス]

ご不明な点があれば、いつでもお気軽にご連絡ください。

[サロン名] スタッフ一同

このテンプレートをベースに、お客さんごとにカスタマイズして送ります。

アクション3：次回予約声掛けを今日から徹底（0分）

今日の施術から、会計時に必ず「次回のご予約はいかがですか？」と声掛けしてください。

次回予約特典（500円OFF、オプション無料など）を用意しておくと、成約率が上がります。

この3つを今日から始めるだけで、1ヶ月後にはリピート率の変化を実感できるはずです。

まとめ

サロンの顧客フォローについて、科学的根拠と業界データに基づいて解説してきました。

重要ポイントの振り返り

習慣形成には平均66日かかる

• 21日は「きっかけ」を作る臨界期間
• 60〜90日間の継続的アプローチが重要

リラクゼーションサロンのリピート率は業界最低水準（20%）

• 目標は新規50%、既存90%
• 20ポイントのギャップを埋めることで収益性が大きく向上

5段階フォローシーケンスで自動化

• 当日・3日後・7日後・14日後・21日後
• 1人あたり16分の作業を自動化でゼロに

失敗しない10のルール

• 技術だけで顧客は戻らない
• 「忘れられている」ことを前提にする
• 売り込みすぎない

自動化ツールの活用

• Lステップ、エルメ、SALONHUB
• 月額5,000円〜で始められる

最後に

リピート率向上は一朝一夕では実現できません。しかし、正しい方法で継続すれば、必ず成果が現れます。

重要なのは以下の3点です。

1. すぐに始めること - 完璧を目指さず、まずは当日のお礼メッセージから
2. 自動化すること - 手作業では続かない。ツールを活用して仕組み化
3. データを見て改善すること - 開封率、返信率、予約率を測定し、メッセージを最適化

お客さんは不満があるわけではなく、ただ忘れているだけ。あなたのサロンを思い出してもらうための「きっかけ」を、来店後21日間で丁寧に設計しましょう。

この記事で紹介した5段階フォローを実践すれば、3〜6ヶ月後にはリピート率の明確な改善が見えてくるはずです。

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